差异化围攻策略可以拉高市占率！

　　市场竞争越大，藉由产品差异化去抢夺市场的做法越多，在采取差异化围攻策略时，须考虑与既有产品线、公司资源、品牌资源、财务状况等因素的配合，才能成功抢滩。

　　当企业企图占有更大的市场时，有时会将产品线区隔的更精细、更广，让目标族群因此扩大，这种策略就是所谓的差异化围攻策略。

　　差异化围攻策略须具有下列特征︰1.进入一个以上的市场；2.针对每个市场分别提供独特的产品；3.不刻意在各产品与市场中寻求综效。虽然提供给各个市场的产品都是自己的产品，不一定要刻意地共享规模经济（成本）、经验、技术、形象。

　　例如波音公司为短程旅客提供737型飞机，为中程旅客提供727型飞机，为美国大陆旅客提供720型飞机，为洲际旅客提供707型飞机，而 747飞机拥有最大载客量。可口可乐提供古典可乐、新配方可乐、无咖啡因可乐、低热量可乐、樱桃可乐等产品。本田汽车有Civic、Pr elude、Accord、Stream、Accura、NSX等品牌经营不同事市场，这些都是差异化围攻的实例。

　　差异化围攻策略也有3种失败的风险：1.进入的市场数目愈多风险愈高；2.产品愈多成本愈高；3.市场与产品需有密切配合，配合的条件愈多，竞争愈不利。

　　差异化围攻的6大策略模式

　　1.每一项产品及市场之间必须要有良好的适配。

　　此策略重点是从品牌名称开始思考围攻策略，在订定品牌名称时必须清楚命名的原则是在凸显产品特色。例如LEXUS汽车、GE电器、可口可乐在推出新产品名称时，都清楚界定在卖什么产品。

　　2.所有产品的特征要有互相增强的效果。

　　产品的特征互相增强才能联合创造优势。例如，一种香皂锁定女性美容市场，不特别强调价格、大小、洗净力等特性；包装盒类似化妆品盒，采用漂亮的包装纸包装；香皂本身的造型是椭圆形且含有牛奶成分，强调具有丰富的泡沫；透过广告标语：“当你洗澡时，**滋润你的肌肤”，不仅传达了“多芬之爱”的讯息，同时增强同一产品线其它产品的形象。

　　3.为了要在特定市场增强每一项产品的特点，必须使各项产品都有清楚的差异化。

　　差异化同样必须从品牌名称开始，据以发展独特的广告及促销活动，此外所有产品还需要具有其它特征，包括产品形态、价格、需求等。

　　时代杂志出版的商业杂志，称为《财富》杂志；丰田生产的高级汽车命名为LEXUS，都成功地创造与原品牌差异化的效果。

　　4.进入市场所选择的产品，必须具有和该市场成功关键因素匹配的优势。

　　台湾地区的台塑集团的低成本技术与作业管理堪称业界一流，所进入的产业无论石化工业上游或下游、加油站、医院、学校，降低成本与提高效率都是成功关键因素，集团优势与产业成功关键因素配合，加上降低成本的理念，更凸显其竞争优势。

　　　5.进入拥有优势市场，使公司获得潜在杠杆，例如规模经济、经验效果、市场占有率等。

　　一个贺卡公司在贺卡产业内成功地扩充产品线，还有专门提供折扣商店的产品线，富有幽默卡片的产品线，以及专门锁定宠物饲主的产品线，这些产品线都带来丰厚利润。

　　但是这家贺卡公司后来进入珠宝业、印刷业、西班牙语电视节目等，甚至很奇怪地进入有线电视节目制作及房地产事业。结果既没有优势，也没有综效，以致造成财务上的惨败。

　　6.跟着钱走。

　　差异化围攻是所有攻击策略中风险最高的一种，所以公司所进入的市场必须具有高度吸引力，包括目前有相当可观的销售量、丰厚获利率、预期成长率富有潜力等等。

　　顾客的议价力量愈来愈强、愈来愈复杂，导致市场分裂的现象层出不穷。产业本身不断地细分，例如计算机原来只有大型计算机，但是现在细分为手提电脑、微电脑、超级计算机等。有线电视开放前，只有几家无线电视台，今天市场细分的结果有网络电视、无线电视、有线电视、付费电视、公共服务电视、互动电视等。

　　市场分裂有助于公司发展差异化围攻策略，但是也有负面效果，一是市场数目增加，使得管理工作愈来愈困难；二是采用此一策略的公司会放弃追求综效，转而追求最大差异化。

　　这种现象会造成公司产品管理上的困难，必须做到：1.确认市场与产品的重迭性；2.确认每项产品特性都能互相强化；3.主导提高产品差异化。

　　产品管理的困难，加上产品线过度扩充的风险，使得差异化围攻策略成为所有攻击策略中难度最高的一种。