自我激将法：车夫被“逼”成总代理

谁说车夫没出息？

他开全州第一家汽车养护中心

邱宁亮看到电三轮拉客的生意非常火，就专门花钱乘了几趟车。一上车便和电三轮车主聊了起来：“师傅，开电三轮挺挣钱吧？”

司机并没戒心，回答道：“马马虎虎，每天能挣30来块！”

他又乘了几趟，司机回答的基本一样。每天30来元，一个月也不少挣呀，邱宁亮盘算起来了。能赚钱，我也干！他一咬牙，买了两辆电三轮在市区跑客运。

3年后，项目被取缔后，邱宁亮买了一辆面包车，改跑长途客运。可车子三天两头出故障，高额的修理费让他实在头疼。

1996年，邱宁亮送客人到昆明，刚到目的地车子又出毛病了，又得修车了。修理厂旁边是云南瑞麟汽车养护美容公司，代理美国JB爱车养护神系列产品，专门从事汽车、摩托车养护。修车的空闲，邱宁亮到该公司转悠，负责人向他介绍：“养护神让新车无磨合长寿命使用，智能修复，功能提高15%，强力抗磨，70万公里无大修，几倍延长发动机寿命，还可降低油耗7%至11%……”

邱宁亮眼前一亮。目前，贵州的汽车、摩托车养护业一片空白，全州车辆少说也有几万辆，如果这种产品真有效，一定能赚钱！“别人都说司机没出息，我偏要干出个样儿来！”

邱宁亮决定先试试，当即买了几瓶JB产品。用了半年多，发动机果真很少出故障。这让他坚定了开拓车辆养护美容市场的决心。

1997年，他进了一批保护神，又花5000多元租了一间门面，开起了“美国JB爱车保护神经营部”。开业一个多月，一瓶保护神也没有卖出去，邱宁亮急了，咋办呢？

他背着产品，扛着抗磨演示仪，到兴义客车站演示推销。白忙了一天，没人信！

第二天他又来了，不少驾驶员已记住了他的相貌，便指指点点，“你看，这骗子又来了！” “你不买可以，不能侮辱我；你不信，我演示给你看看。”邱宁亮的倔劲儿上来了。

只见他给演示仪的轮轴套上装满机油的小油箱，然后在杠杆的一端加上砝码，一块、两块……杠杆的另一端压住的轮轴便停止了转动，取出轮轴让驾驶员一看，磨块与轮轴接触的地方已有明显的磨损。接着他在机油里加上少量的JB保护神，然后加砝码，一块、两块、三块……砝码加到了20块，轮轴依然没有停止，磨块与轮轴接触的地方几乎没有磨损。

第一笔交易就这样以矛盾冲突开场，以握手言和成交。

此后，邱宁亮还在车站、洗车场、停车场、大街小巷、机关院落进行演示宣传。一年后，经营部有起色了。

邱宁亮还引进了汽车免拆设备，招聘了6名专业技术人员，增加了换油、车辆保养等业务，并将经营部更名为“一路行汽车摩托车养护美容中心”，在全州第一家专门开展汽车、摩托车养护美容业务。

谁说新手就该被挤垮？

他智胜同行成省级总代理

客户少，还可以靠现场演示招揽他们，可规模一大，这招就不灵了！中心开业的很长一段时间，没啥生意，咋办？都说新手最容易被挤垮，可邱宁亮不信！

养护中心地处城郊324国道旁边，区位优势比较明显，每天有数千辆车在门前路过，邱宁亮突然灵机一动：洗车！用洗车带动养护！

别的洗车场洗轿车8元，他只收5元；摩托车5元，他只收3元。并且，他非常热情，驾驶员刚把车停稳，他便递上热茶，向他们宣传车辆养护理念。前来养护的车辆渐渐多了，他每天的收入超过了200元。

邱宁亮的车辆养护美容中心美名有了，跟风者也来了。

不过通过一段时间的观察，他心里有谱了。同行虽多，但他们不注重油品，不经营固定的产品，什么产品价格低就经营什么，无法保证养护质量。

邱宁亮抢先取得了JB保护神在黔西南地区的独家经销权。随后，他又承诺：若从新车定期使用JB，能延长发动机寿命1-3倍；若老旧车定期使用JB，能延长大修间隔1-3倍。凡按说明正确使用JB，无效退款；若造成经济损失、车辆损坏，加倍赔偿。

2001年底，来养护的固定车辆达到了3000多辆。

2002年，连锁药店、连锁超市、连锁蛋糕店……比比皆是。邱宁亮想，我不可以仿效吗？开几十家连锁店，地位不就更稳了？

邱宁亮四处考察选址，尽量抢占第一市场。顶效经济开发区地处兴义、兴仁、安龙三县市“半小时经济圈”的中心，具有交通枢纽的区位优势。邱宁亮顶着烈日测试每天的车流量——都在2万辆以上。他决定在顶效开发区建第一个JB服务点。

接着，租房、装修、购置设备……2002年8月，顶效JB服务点终于开业了。

到2003年，邱宁亮在贞丰、普安、安龙、晴隆、册亨、望谟等县市区均建起了JB服务点，还在桔山、坪东等10多个大乡镇建起了服务点。年底，他的服务点已发展到23个，网络已覆盖了贵州省。

2004年，他推出了一系列独到的经营举措。

所有服务点的门面统一装修，并统一制作了招牌、员工服装和宣传资料。在管理上，强化专业技术人员的培训，注重诚信经营和优质服务，努力降低内耗成本，最大限度让利于顾客。

2004年下半年，邱宁亮搞了一次创意宣传活动——在活动期间，车牌尾号为1、4、7的车主可到JB服务点免费换机油一次。活动刚推出后，不少驾驶员换了机油后，还进行了JB养护。结果，邱宁亮不但收回了机油成本，还略有盈利。

2005年初，他成为贵州省JB新世纪系列产品的总经销。