如何成就区域市场第一品牌？

　　根据目前的行业规则，一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上时，这个品牌基本上就可称为该区域市场上的垄断性第一品牌，其它的品牌很难有颠覆这种第一品牌的机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，这个品牌可称为相对第一品牌，因为第二品牌随时有可能追上来并超越第一品牌，所以，从这个意义上来说，白酒行业强势如五粮液也不敢妄自菲薄，他全国市场不足25%的市场占有率随时都会有其它的品牌对它取而代之，成为新的霸主。目前许多区域市场五粮液的销量被地方强势品牌超越的事屡有发生，证明五粮液的霸主地位并非不可动摇，尤其是其对手茅台的突飞猛进更是让人感受到了颠覆的快感。                       
　　对我们许多专注于区域市场运做的品牌来说，这个打造区域市场绝对第一品牌的重要性就更加不言而喻了。对地方品牌来说，生存的空间非常有限，所能实现的销售也非常有限，因为整体的市场容量就那么大，如果被对手挖走金矿，你不就只有喝西北风了？所以，能够生存下来并活得比较滋润的地方品牌都是深谙此道的。                          
　　既然打造区域市场第一品牌有这么重要，这么迫在眉睫，究竟怎么样去打造这个第一品牌呢？有没有什么行业通行准则？以笔者多年的区域市场运做经验觉得有这么几点可供参考：
               
　　1、精准调查，学会进行SWOT分析。                        
　　现有区域市场上的第一品牌是什么品牌？其黄金价位是多少？他是怎么样成为这个市场上的第一品牌的？我们的品牌要想超越它存在哪些优劣势？机会点在哪里？把这些问题回答清楚了，我们才能制定出具攻击性的策略，有的放矢。                          
　　茅台在2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋：一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被暴光，许多高层消费者都把五粮液看成假酒的代名词，不敢选用；二是茅台在2004年的湖南市场启动了高层公关策略，许多党政一把手都指名带头消费茅台；三是茅台花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销茅台并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策，有效调动了经销商的积极性。目前的茅台已经登上了湖南不少区域市场高档酒阵营的理所当然第一品牌！成为了湖南白酒市场的又一经典案例。
               
　　2、聚焦原则。                          
　　说得通俗点就是把我们的优势无限放大去对应对手的劣势。市场上的机会很多，但并不是每一个机会都适合我们，很多都是一些机会陷阱。找到适合自己的那一个机会后就要抓牢它，强化定位，把这一点做深做透。犹如金六福的福文化定位，不管其它的白酒怎么打这张福牌，真正让消费者对上号的还是金六福！水井坊的中国白酒第一坊定位不是后来的“国窖1573”430年历史就可以颠覆的，因为他率先抢占了消费者的心智，认为他才是中国白酒历史最悠久的。水井坊围绕这个定位所做的一些推广活动都是对这一定位的强化，没有偏离方向。                        
　　聚焦原则的使用在区域市场的广告投放中一样管用，区域市场本身就只有那么大，如果我们分散投放，广告的效果就检测不出来，而钱又浪费掉了。
               
　　3、关注原则。                        
　　我们的员工需要关注，我们的竞争对手需要关注，我们的消费者更需要关注！如果没有金六福公司对消费者持之以恒的关注，就不能发现隐藏在消费者心智中的潜在需求，也不能打开消费者的情感共振之门；可以这么说，没有前几年对消费者持续的福文化灌输，2005年春节期间推出的“春节回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。                        
　　白酒营销走到现在谁还希望一招制胜、一夜成名已经是天方夜谈的故事了。关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。白酒的价格带正一步步上移，消费者的消费也越来越理性，如果我们不及时抓住这一消费者的消费转向，还是在那里闭门造车，这个白酒区域市场第一品牌的梦想怕真的只有梦想了。