弱势品牌企业如何获得业绩持续增长

　　弱势品牌企业市场操作的确很难，不但缺少优秀的人才队伍，在广告宣传方面支持也非常有限，有些企业甚至没有一点广告费用支持。这样的状况下，众多弱势品牌企业就不能在市场上获得突破了吗？
　　答案显然是否定的。

　　不是有人说过这样一句话吗？

　　——再强大的企业也不可能强大到不可以去挑战，再弱小的企业也不可能弱小到不可以去竞争。

　　那么，众多弱势品牌企业该如何在市场上不断突破，获得业绩持续增长呢？笔者根据多年在快速消费品行业为弱势品牌企业提供咨询服务和对弱势品牌企业的研究，提出弱势品牌持续增长的两个保障。

　　保证弱势品牌企业增量的基础工作

　　1、 寻找一个合适的经销商

　　弱势品牌要想在市场上取得良好业绩，选择一个优秀的经销商是首要工作。不要以为弱势品牌找不到一个优秀的经销商，事实上，经销商做品牌也是在选择的。他们会选择一些大品牌，虽然利润相对比较低，可以说相当于大品牌的搬运工，但是可以得到与大卖场等零售网点谈判的砝码；同时，他们还会寻找一些弱势但利润比较高的品牌组合操作。在实际的操作中，他们更乐意推销这些弱势品牌产品，因为很有可能弱势品牌只有20万元的销售额，但却比大品牌200万元销售额的利润还高。这样就可以让手中的资源最大化的为自己赚取利润了。

　　那么，弱势品牌如何寻找和谈判优秀的经销商呢？

　　首先，经销商信息搜集。要对所操作市场的情况有一个充分的了解，准确掌握该市场中的经销商数量，他们代理产品的组合情况，尤其是他们代理大品牌的数量，以及所代理其他品牌的市场操作情况，各个经销商老板的喜好、操作风格等。

　　其次，锁定潜在客户。通过分析锁定几家适合自己企业的经销商，并根据他们与自己企业的适合程度进行排序，确定首选、其次和B类。但是在进行分析的时候一定要注意：不能一厢情愿，有的企业业务人员到市场一看这个经销商代理了很多大品牌，要么不敢接近，要么一厢情愿的认为就是首选。

　　第三，准备谈判。锁定目标客户以后一定要认真准备，切忌盲目上门接触并与经销商谈判。通过上边了解的情况，精心准备相关的谈判资料，如对市场情况及市场趋势的了解（可以在经销商心中树立专业的形象）、找准带给经销商的利益点（可以有效打动经销商）、自己产品的核心卖点及于竞争对手的优劣势分析等。

　　第四，谈判。谈判时按照既定工作计划按部就班的进行，在与经销商谈判时要不卑不亢，谦虚而不软弱，充满自信但不高傲。再谈判中尽量用数字说话赢得经销商的认可。如果谈判失败，要及时总结教训争取下一个客户。

　　第五，市场维护。这个阶段要善于利用好经销商现有的资源和借鉴大品牌的专业知识，并做好上传下达的工作，信守承诺，尽量不做自己职权以外的许诺。

　　2、 专业的分销工作

　　有了优秀经销商做保障后，专业分销是快速消费品上量的重点工作。对于弱势品牌而言，不可能在所有市场都投入大量的人力、物力，所以，分销工作的重点就集中在经销商身上了。这时候，企业销售人员一定要说服经销商投入一定的人力和物力来做好分销工作，让分销率在市场上超过第一梯队的同类品牌。分销过程中，企业销售人员的敬业精神和专业水平对最终结果起着至关重要的作用，在为企业提供营销咨询服务过程中发现，销售人员的勤奋程度可以影响产品30~50%的分销率。

　　因此，弱势企业的销售人员一定要亲自带领经销商人员进行产品铺市和陈列工作，只有这样才能真正用好经销商提供的有限资源，并可以有效地掌握市场一线的市场信息。

　　与此同时，相关人员的培训工作也是弱势企业销售人员不可忽视的问题。众所周知，所有的人都喜欢推销自己喜欢的产品，经销商业务员和零售店的店员也不例外。所以，企业的销售人员要学会对这些人员的培训，让经销商的业务代表掌握产品的核心卖点、与竞争对手的差异点，以及关于分销、陈列、收款等方面的技巧；对零售店的店员除了经常讲解产品知识、产品独特卖点、与竞争品牌产品的主要差异点外，还要根据自己产品包装特点把有效的陈列方式教给她们。

　　两个方面结合可以让弱势品牌的分销工作卓有成效。

　　3、 做好终端生动化工作

　　对于快速消费品而言，70%以上的购买决定是在商店里做出的，因此，终端氛围营造对销售增长作用是不可低估的。如何做好终端生动化工作呢？

　　首先，抢到好的陈列位置。陈列位置对销售的作用十分明显，好的陈列位置可以提升100%以上的销售量。好的位置需要较高的费用，这个时候，要尽量利用经销商代理一些大品牌的优势，用尽量少的费用拿到优势陈列位置。当然，作为营销人员也要根据实际情况创造好的陈列方式，并利用商超比较关注的品类管理、坪效管理等方法来说服大卖场的采购人员。

　　其次，找到适合自己产品的陈列方式。一般情况，食品行业习惯使用区域化陈列的方式，而区域化陈列方式在日化行业则很难派上用场，因此，弱势品牌企业的销售人员要根据市场和商超的实际情况，根据诸多的陈列原则设计适合自己产品的陈列方式。