品牌管理的魅力－－中小企业发展的利器

　　S公司是一家私营企业，当年凭着一套销售说辞和灵活的经营手段，在短短的几年内迅速崛起，在国内食品加工机行业中，在销售排名上仅次于飞利浦，已经进入前三甲！　　
　　
　　进入S企业做企划咨询时，其销售业绩在呈慢慢下滑的趋势，一些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头，纷纷转移业务重心，有些干脆退出经营！笔者入主该企业后，提出一系列可行性方案，对其现状进行调整，在短短的几个月之内不但止住了下滑，而且整体销量出现大幅度上扬的喜人趋势！就2005年第3季度的销量达到历史最高点，整体销量比上一季度提升了30% 。

　　通过用品牌管理的方法对企业内外部环境进行多方位分析，界定目前困扰企业发展主要是三个方面的问题，一是售后服务，2是促销员管理 3行业中的低价竞争 （如下表） 。S企业的经营优势在于终端渠道拦截上，但是没有一个长期发展的品牌战略，缺乏实效的品牌管理技术！

　　不愿意转换为乐意主动

　　售后服务关系到S企业长期的经营发展，影响消费者对该企业产品的评价；

　　解决售后服务上的问题首先要解决经营观念上的问题；S企业虽然成立好多年了，但是品牌建设上成绩不大，中基层成员对品牌的理解非常浮浅；在明了问题的症结后，召集市场部人员强化培训了CIS知识，讲解品牌的重要性，就市场上的问题为他们梳理思路。培训后市场部的业务人员积极性非常高，表示愿意把售后服务纳入对经销商的业务考核来。

　　市场部的思路统一之后，剩下就是要做经销商的思想工作；经销商不愿意承担售后服务也有客观原因！产品本身有一些缺陷，使用一段时间后顾客返修率较高，在销售过程忠促销员的承诺也过高；维修的工作本来就费神费事，有时必要的零配件也跟不上；S企业绝大多数经销商的实力比较弱，配一个专人负责售后又困难！一些经销商怕麻烦能推就推，有的 干脆就换地址换电话；消费者的机器坏了打保修卡上的电话无人接，按地址上门去维修点不存在；有些外地消费者出现问题后打电话到总部投诉，有时负责后勤的工作人员解释了很多次才有用；有的直接寄到总部来维修，时间短的需要十天半月，缺零配件的就需要一两个月了，消费者意见非常大。

　　如何让经销商们从不愿意到主动，乐意去承担起售后服务的责任呢！显然光靠一些强制性的措施是没有用的；

　　企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持；把售后服务作为公司目前迫切需要解决的问题：经常坏的部位工厂工程设计人员拿出解决方案来；经销商发货时适当给其配一些配件，过了保修期的产品，经销商按公司标准收材料费，并却制定了全国统一的零部件更换的收费标准；经销商可以按成本价向工厂购买；

　　把售后服务作为一项强制性要求，限定在规定的时间内解决自己区域的售后，制定了相关的奖惩制度；刚开始有些经销商不配合，但尝试一段时间后，发现在售后维修上有捞头，更换零配件的利润非常客观，有些地方一个月可以赚几千元；这下经销商们可高兴了，把售后服务作为收入的一项来源，规模大一点的经销商把售后服务点差不多整成一个维修仓库了；这样消费者的问题解决了，投诉也少了，公司长期头疼的售后服务的工作解决了，经销商从中也获利了！更重要的是公司发展的一个大的隐患化解了，促销员面对消费者的底气更足了。

　　把经营上的弱点转化成自己盈利的一个部分！实现消费者，经销商，公司“三赢”。