在当今的商业环境下，产品日新月异，竞争者蜂拥入市，产品和服务日趋复杂，顾客越来越精明，对产品的要求也越来越高，销售渠道层出不穷。面对这种变化趋势，提高销售效率对任何公司来说都是刻不容缓的，无动于衷的公司将自食其果。根据CSO Insights公司最近的一项研究，超过50%的销售团队没有完成任务。
销售模型效率低下的公司往往业绩难以预测，渠道的平均销售额少得可怜，利润微薄。与之相反，在那些拥有一流销售模型的公司，销售收入增长速度比一般公司要高三倍，推出新产品的速度要快22%。
实现高效销售的秘密在于，销售模型的每个方面都必须和目标客户相适应。要锻造一个高效的销售模型，你得有“三锤子”的功夫：制定销售战略；建立销售流程；从顾客的角度出发来管理销售渠道。
这三个步骤都包括好几个相互关联的组成部分。比如，你将不能准确地确定期望值、目标和薪资方案，除非你已经制定好销售流程。同样，若没有制定好销售队伍的规模和结构计划，你就无法实施人员战略。遇到销售问题的公司错误地认为修补一个零件就可以解决全局问题。比如，他们会把一个新的薪资计划当作解决方案，其实正确措施是调整期望值，改正错误的销售管理做法。
第一锤——制定销售战略
成功的销售模型至关重要的“第一锤” 就是制定一个聚焦目标客户的战略。它帮助销售部门围绕着争取、保留、发展目标客户群，开展一切工作。销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程，并确定能够吸引顾客的价值主张。
目标客户信息概要包括客户的业务问题、产品、年销售收入、地理位置、采购预算以及市场等方面。购买流程要说明顾客做出采购决定的具体步骤。这些信息将直接影响你如何制定销售流程。换句话说，价值主张阐明目标客户的业务问题、解决方案以及最终结果。
第二锤——建立销售流程
实施一个标准的销售流程，是锻造高效销售模型的“第二锤”。一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应，同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。它包括多个组成部分：期望值、规模与结构、目标与薪资、潜在客户开发以及销售资料。
首先，你要确定你对销售团队的期望值，并确保它们在所有的销售渠道里都是统一的。由于期望值不断更新，用工作岗位说明来传达最有效。最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现，高级管理层对销售团队的期望值和实际的工作大相径庭。进一步的调查发现，管理层的期望值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调，造成团队内部矛盾和客户困惑。公司重新定义并传达了期望值后，所有的员工都明白了自己的角色，并将自己的工作和顾客紧密结合起来。结果，销售业绩提高了15%。
检查销售队伍的规模和结构同样非常重要。在一个产品的生命周期里，许多因素都会发生变化，包括购买流程、价格水平、利润空间以及顾客的要求等。所以公司在每一个新阶段都必须评估、调整销售队伍的规模和结构。一家公司把业务拓展到更多的地区，增加了电话销售和电话营销，建立战略合作伙伴，给客户服务部门制定了顾客渗透指标-而这些都是在保持一线销售人员现有数量的基础上做到的。结果，该公司的销售额增加了30%。
目标和薪资对于成功的销售流程同样密不可分。销售目标必须是可测量的，既有挑战性又可以实现，同销售计划相适应。在制定公司的销售目标时，必须考虑过去的销售业绩、市场和区域机会、销售周期以及预测的增长速度。同时，要让销售人员参与制定目标。他们能够在机会、竞争态势、区域潜力等方面提供宝贵的信息，而且他们的参与有助于让他们接受制定的目标。
你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、淘汰绩效低下者。它应该和公司目标相符，能给公司带来利润，包括固定和变动指标。竞争条件、人才市场和渠道战略的变动，都会使薪资方案变得过时无效。因此公司目标发生变动时，它也应该随之调整。
销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开发战略。在制定潜在客户开发战略时，要考虑销售计划中每月销售收入目标以及总的销售周期。测算潜在客户开发计划对销售的影响非常重要，这样你就能有效地决定未来的投资计划。
销售资料在销售流程中也发挥重要作用，但是大多数情况下公司并没有充分发挥销售资料的作用。根据美国营销协会的顾客信息管理论坛，90%以上的销售资料并没有按计划使用。通常，销售人员在广告轰炸的基础上，按照自己的需要制作销售资料。结果，这些资料没有针对目标客户，也不适用于销售流程中的各个阶段，而公司的信息在客户看来前后不一致、令人困惑。
有效的销售资料应该是最新的、很容易获得。和销售战略一样，它以顾客为关注焦点，符合购买流程，传达一致的价值主张。销售资料有书面印刷和电子文件两种形式，包括宣传单页、产品介绍、价格和顾客成功的故事。
第三锤——管理销售渠道
锻造成功销售模型的“第三锤”是渠道管理，确保公司实施足够多的销售活动来实现销售额计划。有效的渠道管理使用共同的语言来讨论销售机会，并实施一致的预测标准。它们包括对销售活动进行正式的、频繁的、持续的评估，确认并消除销售瓶颈，制定严密的战略，摒弃不适宜的机会。
