随着市场竞争的加剧，客户(经销商、养殖户)经营管理能力、养殖技术水平等不断的提高，许多饲料企业感到客户的要求越来越多，条件越来越高，甚至有些苛刻。如果不能正确认识和妥善处理，很容易造成客户不满甚至流失。因此，饲料企业应正确对待这种变化，不断提高适应和满足这种需求变化的能力。
一、正确分析客户的需求变化
客户的需求虽然多种多样，但只要认真分析，就会找出其中的变化轨迹，客户与饲料企业合作中产生的需求，存在着与个人需求层次相类似的层次结构，人类的需求层次随经济收入、文化教育程度、社会地位、价值观等变化而不断变化，而客户的需求也随着销量的增加、规模的扩大、经济实力的增强而不断提升。客户在不同的发展阶段一般会有以下几种不同的需求表现。
生理需求型，核心内容是得到合格的饲料产品，这类客户大多是刚刚起步的，销量少，规模小，他们对企业的需求一般是最基本的，价格适中，质量尚可即满足要求，对企业销售来讲也不可有大的增长点。
安全需求型，核心内容是获得优质的养殖技术服务。客户的经营规模稍有扩大，他们的注意力不仅仅是盯在质量和价格上，要求相关的售后服务会逐渐突显出来，销售人员、技术人员的上门服务以及企业定期举办技术讲座及短期培训已很有必要。
社会需求型，核心内容是渴望与企业开展双向沟通。当销量(养殖规模)达到了一定数量后，仅仅靠销售人员单向的联系是远远不够的，这时他们渴望与企业各方人员(特别是高层管理者)开展多种层面的沟通，他们很在意这种情感交流以及双方合作的关系，他们会对产品、服务和合作模式提出自己的见解和要求，希望企业能够听取他们的意见，并能够予以采纳或解决。
尊重需求型，核心内容是得到更广泛、更高层次的优质服务，通过合作来取得社会的认同。随着客户规模的进一步扩大，经济实力的进一步增强，企业应主动整合各种资源，积极地改进产品和完善服务，使客户满意，这既是企业追求的目标，也是对客户的理解和尊重。客户也希望借助大企业的企业形象，来取得在同行业中的地位，以此开拓市场，提高形象。
自我实现需求型，核心内容是建立相互依赖的伙伴关系，通过合作实现其自身更大的发展。这是最高层次的需求，交易关系、情结关系都变成了次要。通过这种合作关系，客户能够更多地得到企业的帮助(项目引进、资金筹措、经营管理、产品销售等)，能使自己在更广阔的领域寻求发展，企业也真正参与到他们发展的规划和实施中。
回归需求型，核心内容是维持现状，追求利润最大化。若客户的上一层次需求得不到满足或受自身能力、资金等影响，达到一定规模后，没有进一步发展的潜力，他们的需求往往呈现出气馁性回归现象，他们总是在价格、折让、返利等方面与企业纠缠不休。
客户需求并不是因一种需求被满足而另一种需求随之消失，多种需求往往是一种叠加的关系，只是在不同阶段、不同层次上更为突出罢了。而客户经营规模达到什么程度，产生什么层次的需求，与其合作的企业综合实力密切相关。
二、认真对待客户的需求变化
客户需求的多样性和发展性，给销售人员和企业都提出了挑战。
(一)销售人员需不断完善自我，主动适应需求变化
1、提高自身的价值 客户的需求是不断发展的，若销售人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务，销售人员在客户心目中的地位就会逐渐下降，因此，销售人员要不断提高自身适应市场变化的能力。一要不断加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，与客户展开广泛的沟通和交流，要成为客户可信赖的经济顾问和业务咨询者。二是扩大视野，不断了解本行业，洞察行业科技发展的前沿，了解新技术发展动态，捕捉有价值的商业信息等，帮助客户提高市场应变和决策能力。
